经营之道

2017-11-23

刘轶:CEO的逆向管理之道

作者:张晓盈 来源: 本站原创

图 衣布到位董事长刘轶

衣布到位集团创始人刘轶,正兴致盎然地分享着他在服装行业布局的这盘大棋。“我常常被同事调侃,开公司的速度比别人生小孩还要快。”两年间,从集团衍生出来的子公司:衣快链、三生物、云制造……以间隔不到10个月的频率相继开枝散叶。

从一开始,刘轶就摩拳擦掌“要干一件大事”。首次创业失败,他洋洋洒洒写下关于ZARA供应链研究的长篇文章,被阿里巴巴《卖家刊》发掘刊登;失业时观看黑马营路演,台上的年轻创客卖力演讲,他不甘心自己的商业模式就此尘封。在服装行业浸染18年之久,外贸精英、品控主管、生产总监、知名服装品牌副总裁……多重角色的历练过后,他想要搭建一个囊括设计、采购、生产所有环节的服装供应链体系。就像下棋一样,步步为营,起承转合,刘轶先从布匹销售平台开始做起。

布局

关于衣布到位,刘轶在2015年领创创业大赛演讲中,用一句这样的话描述:拍照、找面料、完成交易。其他选手都在大篇幅阐述商业模式,刘轶仅有的一句话演讲显得格外轻狂,他甚至现场喊话,“PPT我就不念了,你们有什么问题就直接问吧!”

图 APP拍照搜布

在场所有的尖锐发问,都被他轻描淡写,一一化解。“我最怕只有自己一个人兴致高涨,进入了自我论证的魔咒。”早在项目启动前两年,刘轶就将想法与行业内同样拥有十几年功底、踩过无数坑坑洼洼的供应链操盘手进行探讨论证,考虑了落地实践的所有情况。

衣布到位平台的一端是制衣工厂、设计公司、快时尚品牌等采购商,另一端是布匹面料供应商,用户通过图片、语音、文字搜索就能在平台找到需求,完成订单采购。平台屏蔽双方的企业信息,从中赚取提点。在具体的平台规则指引下,供应商多了一个面料分销渠道,采购商只需在移动端简单操作就能精准购买,对双方来说无需高额的沟通成本、无须投放资金组建业务团队,就能通过SAAS系统达成交易,何乐而不为?

这一次创业大赛,刘轶顺利为集团拿到第一笔天使轮融资。

衍生

衣布到位APP上线首月,交易额随即突破1000万,甲方出身的刘轶有点坐不住了。

“以前不管是做外销还是内销,都是我给钱别人花。正所谓肥水不流外人田,我也可以给平台创造一个更大的客户啊。”集团子公司与服装品牌三生物,就是在如此“奇葩”的缘由中诞生的。

亲身践行商业模式并用成果说话,运用系统自行孵化品牌,无疑最能打动投资人。衣布到位首战告捷,集团子公司设计师孵化平台——衣快链、智能工厂共享平台——云制造,也在紧锣密鼓地陆续展业,实现整个服装供应链的闭环。

“我手上就抓着两样东西,一是IT工具平台,一是数据流程用户。其余的枝末就有无限可能。”我国纺织从业人数高达1.7亿人,他们大多背井离乡打工,个别小工厂更是效益低下,衣服款式落后,徒然地做着浪费产能的无用功;而小众设计师们,也同样面临着创意作品难生产、难销售的瓶颈。据刘轶介绍,通过串联设计师、工厂、终端零售点之间的信息,由衣布到位提供服装原材料;设计师则参考热门面辅料数据,专注本身的设计工作,创作服装款式;终端零售点配以自助购物触摸屏、智能量身尺,收集零售与个性化定制数据,在平台的智能匹配与判断下交由资质对等的云制造工厂生产,实现真正意义的“以销定产”。集团现已和谜底,速品,范思哲,红豆集团达成战略合作。

图 云制造流水作业

总的来说,衣布到位平台通过各式各样的SAAS系统,为服装供应链上至生产者、下至业务员的每个环节赋能。面对如此庞大的供应链体系,刘轶笑笑说自己不爱管事,只管合伙人:“先选好人才,再开启项目。”在技术、设计、生产、销售等各个环节,都挑选一位专业人士领头,交由他去判断、运营。这也注定了刘轶像《亮剑》中的李云龙一样,随时随地都在招兵买马。

回顾18年的管理经验,他戏称自己最大的本事就是“忽悠”人才。他说自己对人才的直觉非常敏感,能在短时间内判断一个人的人品、能力。而刘轶本身也有一股吸引人才的魅力,就像他近日在朋友圈转发的那段话,“别人愿意帮你,不是因为你牛,而是因为相信你。也不是相信你的今天,而是相信你这个人是有价值的,在未来能够做出正确的事,帮到更多的人。”

初出茅庐

刘轶带第一次正式带领团队,全凭毛遂自荐。

24岁那年,他听说“广州处处有钱捡”,于是从南昌南下广州,在人才市场附近一边下棋赚饭钱,一边等待面试通知。直到半个月后,溢达集团向这位年轻人伸出了橄榄枝。

溢达被业内人士誉为服装行业的黄埔军校,完善的职工培训机制培育了一批批外销高手。担任翻译一职,对英语专业出身的刘轶来说可谓如鱼得水,虽然集团工资等级以员工的学历划分,大家做着同等的工作,可清华北大这些高校毕业的同事起薪就比刘轶可观得多,但这位年轻人的傲骨斗志丝毫没有被影响。

图 广东溢达纺织有限公司

从香港公司接收订单,再将订单翻译成中文资料,让国内的工厂生产,是外贸部门的本职工作。刘轶显然不满足于仅仅充当生产环节的“传声筒”。他殷勤地招呼主管,和车间人员主动熟络,偷师请教如何看图纸等专业知识。刘轶当时心想,“我的外语他们学不会,他们的技能我总可以学懂吧。”一来二去,这位“奇葩”的外贸专员练就了一身看图纸的本领,一接到客户的订单,就能马上判断这份资料出品成衣的可能性有多高,哪个尺寸和哪个尺寸有冲突,可以直接和客户沟通细节和修改方案,节省了客户、车间、翻译三方来回磨合的时间,大家也越来越喜欢这位销售小伙。大概入职一年以后,恰逢集团在招募外贸部门主管,刘轶主动申请。经理其实并没有打算安排他升职,但也不想打击这位工作还算出色的年轻人,“于是就让我先带带新同事,这一带就教出了7位外贸销售。”

回想第一次初出茅庐带领团队的经历,曾经有女同事被刘轶训斥得躲进洗手间大哭,他也只是抛下了这么一句狠话:“我给你两条路选择,一是舒舒服服地做翻译官,高薪厚职,但那是养老的活。二是在我手下熬多一年,我让你成为外贸界的精英。”这位同事最终选择留下。眼里只有业绩,容不得下属半点挑战,刘轶承认自己当年是个暴脾气,对团队的要求苛刻且急切。

小有名气

如此鲜明的管理风格,刘轶延续到他第二家外贸公司——香港利华。起先,他被委派负责对接美国市场。这一回,他心里又犯起了嘀咕。“整个集团有7个国外市场,我只分管到一个,怎么体现我的全局观念啊?”为了释放信息证明自己是外贸部门的老大,刘轶又干了一件特别奇葩的事情。他一声令下,召集营业部所有的销售人员到会议室开会。然而大家姗姗来迟,近20分钟才全员到位。刘轶气不打一处来,“以后开会大家必须提前5分钟等我,谁不高兴可以立马辞职。”虽然现在回想起来做法确实不妥,但新官上任的刘轶也因此树立了威严,部门上下一改办事作风,当年的销售业绩也因此显著飙升。随后,刘轶凭着出色的管理成效,开始有机会接管集团企划部、采购部、品控部。后期负责在大陆组建采购部,工作重心逐渐偏向供应链管理。

“就像现在电商领域缺乏供应链管理人才一样,当时的内销行业也极度缺乏这类型的管理人才。”随着刘轶在外贸领域逐渐小有名声,不少猎头代表内销公司找上门来。觉察到外销市场正走向下破路,刘轶跳槽至服装品牌歌莉娅,开始学习实打实地学习做生意。

转战内销

刘轶原本对服装内销领域的理解,就是“开个档口,进点货,做买卖”,直到他真正深入内销公司,才发现内销的压力其实来自方方面面。除了自身公司外,合作工厂的人员变动、设备问题、提货结算方式等,所有这些看似“事不关己”的杂事,都牵涉到公司的生意最终是否能成交。因为你将订单外发到这个工厂,你对合作伙伴许下交货日期的“军令状”,你就有责任将工人离职导致生产进度落后,打纽扣的专用设备不足等等的这些问题摆平。或许这点经历,就是刘轶今天自诩“高级打杂工”的由来。

每天都感觉身在战场的工作氛围,让刘轶学会了如何处理与下属员工的关系。当老板指出自己团队下属的工作纰漏时,刘轶都会主动“扛枪”,承认是自己的管理不善所致,回到团队关起门来再与下属一一“算账”。下班时间也非常注重开展团建活动,放下领导的姿态和成员们无所避忌地相处。

图 团队团建活动

吸纳人才

在波司登、探路者等知名企业多番辗转后,刘轶回归待业状态,也借此机会沉淀10多年的行业经验,总结出服装产业链的商业模式。而这,就是衣布到位运营逻辑的雏形。“我不甘心就这样过一辈子,我必须自己来干一次。”这一回,曾经跟随过刘轶的牛人们一呼百应。

“任何创业公司找技术总监、产品总监都很困难,而我一找,就可以分别找三个。”刘轶挑选人才、组建团队的方法,也是非常有意思。

首先,面对自己想要吸纳的目标人才,他的态度真诚得令人匪夷所思,第一句话就是:我请不起你。“我会跟他讲清楚商业模式,如果对方认可,我们再继续往下谈。”刘轶不像一般的创业公司老板,给员工“画饼”,许诺一个清晰的未来。因为他相信衣布到位平台的商业模式,可以给员工带来不可想象的无限未来。集团其中一位产品总监曾在征途任职,当时正在帮老婆开淘宝店,月入4-5万元。刘轶为他分析了经营淘宝店铺的天花板,将衣布到位的整个运营逻辑娓娓道来,让对方认识到这个平台没有天花板。

其次,愿意等待人才。衣布到位的营销总监因为个人情况不能即时到岗,刘轶认为大家这一刻还没想清楚,不能决定去处也没有关系。什么时候想清楚了告知他一声就可以了,互相之间的缘分也不会断。刘轶就是这样,等了这位营销总监一年多。

刘轶目前只管理集团的合伙人,将运营上的所有事情交由合伙人打理。至于合伙人的选择标准,他要求对方必须立下投名状。与大多数老板高薪聘请合伙人的做法相反,刘轶要求合伙人自动降薪,并且投入资金,同时给予合伙人高占比的分成。他解释道,“合伙人需要投入10-20万资金,以示大家都是共同出资去做这番事业。”而合伙人在高额分成的激励下的自觉与动力,也无须刘轶花费太多的时间去盯着他们工作是否到位。

图 愉快的团队

和当年暴脾气的管理作风相比,信佛后的刘轶更看重大家工作是否愉快。在衣布到位总部,甚至有专门的玩乐区与健身区供员工们自由使用。他提倡将上班当作玩耍,同时也相信人的自制力,可以约束自我不至于放纵玩乐。一个人身处优秀的团队,自然也会感受到工作氛围中那股无形的压力。当旁人都无比优秀,谁也不好意思懒惰度日,这就是相互影响而产生的工作效益。

作为一名管理者,如今的刘轶选择了更为人性化、更富同理心的方式。但若要深究,其实他对团队的要求同样严格。作为一位统筹全局的老板,刘轶在集团内给自己的定位只是一名“高级打杂工”。当定下了集团某个领域的主调,就会完全放手交由他人跟进,而自己的主力将用于寻找下一队人才,继续完成在服装供应链布下的这盘棋局。

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