经营之道

2017-09-30

景涛:用“笨方法”成就玻璃匠人

作者:张晓盈 来源: 本站原创

不管你是否愿意承认,曾经被国内舆论批判为“垮掉了的一代”的80、90后新生代们,已经开始在职场崭露头角。今天故事的主角同样是一位80后创业者,但与金融才俊、科技牛人相比,他坦言自己从事的行业并没有那么“高大上”。中山市龙阳玻璃有限公司创始人景涛,白手起家,三十出头,已在玻璃工艺制造业深耕17年之久。

图 龙阳玻璃创始人景涛

如果你知道他从何而来,一定会在感慨生活不易之余,被这位“励志哥”所治愈。如果你曾是龙阳玻璃的供应商、客户,想必也见证了景涛用一个个“笨方法”,从“勤奋小子”成长为“玻璃达人”。如果你听他提及过关于未来事业的畅想,便能感受到这位曾经不被成长环境优待的年轻人,尽绵薄之力促进行业进步、回报社会的宽广胸襟。

独自成长的小孩 注定难有出息?

与大多不愁衣食的80后创业者相比,祖籍安徽的景涛出身相对贫寒。父亲不幸早逝,兄弟俩与母亲相依为命。无奈天意弄人,迫于生计改嫁的母亲,由于新家庭的环境只能支持抚养一个小孩,母亲唯有选择带着年幼的弟弟改嫁,留下还未成年的景涛独自一人。“这样一个小孩子,将来能有什么出息?”村里人议论纷纷。这个不被看好的小男孩自然很不服气。

“小学读书还能减免学费,中学开始就不可以了。” 辍学后,景涛想找一份谋生的工作确实不易。安徽素来以玻璃制造产业闻名,原材料销往全国各地。恰好景涛认识的一位老乡,正是在深圳一家生产圣诞玻璃装饰品的公司打工。2000年,多亏了老乡引荐,20岁的景涛告别故乡来到深圳龙岗打工,首次接触玻璃制造工艺。

没想到这一入行,景涛就再也没有离开过玻璃行业。

勤能补拙 创业势在必行

本以为抓住了维持生计的救命稻草,没想到工厂的效益却并不理想,甚至长期拖欠员工工资,最终倒闭解散。恰逢当时广东专业镇经济模式开始涌现,中山古镇率先打响了“灯饰之都”的旗号,“听说古镇灯饰厂的待遇还不错,起初也只是想过来继续打工。”再次嗅到了改善生活的机会,2002年,失业的景涛如愿来到古镇,在灯饰玻璃工厂的制造车间打工。

这一年,景涛遇到了他后来生活与事业上的灵魂伴侣。“女朋友的玻璃生产技术很好。我心里就想,既然这些原理我们都懂,为什么不自己做呢?”原来,生性好强的景涛一直渴望用实力证明自己,虽然在工作中技不如人,但胜在足够勤快:别人在休息,他还忙着整理生产材料;老板在维修坏了的设备,他主动请缨打下手;设备需要升级改进,他也屁颠屁颠地帮忙安装调试……既然认准了这个行业,景涛自然不放过任何学习的机会。一来二去的观察,他已经对生产灯饰玻璃的设备了如指掌。

2003年7月1日,景涛用500块租下别人废旧的棚子,自行组装出简陋却实用的设备,自己一个人在约100平米的场地上创立“龙阳玻璃”。虽然一切都要从零开始,但对于这个坚信“要想被看得起,就只能靠自己”的年轻人来说,创业势在必行。

“三无”打工一族 凭什么创业?

没有实力支持,没有过硬的技术,没有足够的资金,这一次,景涛依然不被看好。“而实际上,创业头几年确实不顺利。”特别是刚起步的两年,工厂一直在亏本经营。景涛承认自己并不是聪明的老板。一路上弯路没有少走,亏也没有少吃,但他始终相信这些都是让自己变得更好的必经之路。

龙阳玻璃成立的那一年,景涛一个人“傻瓜式”地跑起了业务。虽然有时候,走访一百家门店也不一定有一家愿意选择龙阳玻璃,但当年红红火火的古镇灯饰市场从来都不缺机会。今天跑业务走这条街,明天在另一条街倒着往回走,最高峰时期,景涛一个月就走坏了2双运动鞋。但他坚信只要自己的产品能够提供价值,就必定有人愿意买单。

图 “灯饰之都”中山古镇

好不容易谈下了订单,对做生意毫无经验、老实巴交的景涛来说,这也只是历练的开始。“别人说什么,我就信什么”,回忆往事他自嘲道。譬如说,成本3块钱的玻璃配件,市场售价普遍是5块,但客户指出这东西只能卖4块甚至3块,景涛也只能悻悻然答应。最糟糕的那段日子,与客户谈业务的口头承诺也不能作准,等到结账打款,单价就变了个样。

“弯路是必须要走的,只是我比别人走得更久。”创业后不久,景涛迎来了第一位员工入职。他的女友也运用精湛的生产技术助景涛一臂之力。十年间,在坚守玻璃制造生产的信念下,团队日益壮大,在2013规模最顶峰时期,工厂内有80多位工人没日没夜地加班。但也正是看起来最红红火火的那一年,景涛在年末算账后竟然发现——交清租金、发完工资后,公司竟然没有利润。“当时我也纠结了很久”,景涛说道,“公司全员那么辛苦,为什么还不赚钱?”。

轻资产运营 从“做减法”开始

像许多生产型老板的想法一样,景涛以前总觉得只要抓好生产,质优价廉,就不愁回头客户,就可以越做越好。虽然中途有过不少转行的诱惑,但他始终觉得踏踏实实、需要时间沉淀的玻璃生产制造之路,才最适合自己。

经历了那个手头拮据的年关,2014年起,一直主导车间生产管理的景涛开始培养核心人才,渐渐抽离“车间主任”的角色,站在老板的高度思考公司的未来。随着灯饰行业竞争加剧,零部件生产的门槛降低,市场掀起了一波波价格战。灯饰玻璃作为零部件之一,利润空间一再被压缩。但与此同时,景涛注意到只做销售的灯饰门店,与工厂相比投入相对较少,利润却可观得多。

灯饰销售门店每天普遍营业8小时左右,由3-5个工作人员打理,接收订单、寻找厂商生产零部件、自行组装为灯饰成品出售,就可以维持运营。反观自己的工厂,几十个工人加班加点地赶货,除了承担生产压力之外,货品质量、库存压力、沟通不畅造成的不良品浪费等等,都需要自行消化。付出与回报不成正比,似乎是不少生产型老板的痛处。

“不是核心的业务,其实没有必要一揽到底。”这一年,景涛开始有意识地做减法。除了核心的工艺玻璃制造外,将不擅长的环节外发承包,或者直接从外采购。所需的员工数量、工厂面积大幅降低,人力、租金成本压力得到释放。轻资产的运营模式,让景涛渐渐尝到了甜头。

稳中求变的转型之路

“以前总觉得玻璃行业属性很局限,发展空间少,心里对未来充满悲观”,2015年开始,意识到要从自身改变要从自己开始,景涛有时间就会积极往外走,以“空杯”的心态倾听其他行业的经营思路,观察外部经济环境的变化趋势,通过学习提升自我,为龙阳玻璃带来新的理念和机遇。

“走出来一看才知道,以前的想法太局限了,把自己框死在一个极其微小的工程灯饰细分领域中。其实玻璃行业大有可为啊!”看到别人将玻璃融入生活,运用在软装装饰品、日用品等领域上,景涛开始反思,以前自己总是跟着市场趋势走,外头流行什么花样的灯饰,龙阳玻璃就投产什么款式。等到工厂打版、备好材料、辛辛苦苦做出成品推向市场时,才发现款式已经过时,或者同质化已经相当严重。“为什么要把自己放在如此不利的位置上呢?”,景涛心想,“或许我应该先找到有个性化定制需求的客户,根据对方的想法研究出他们想要的新款,待产品推出市场时,必定会令人眼前一亮。”

每个时代的消费特征都给市场留下了不一样的烙印。景涛回忆2003年创业时,物质款式相对单调,如果看到别人的衣服款式新颖,一般人的想法是,我也要拥有一款。2017年的今天,大家都会有意识地避免与熟人“撞衫”,凸显自我个性。“灯具生产产量日渐饱和,但个性化非标灯具的需求量却越来越大”,景涛介绍道。非标工程灯具,指的是根据客户要求专门生产定制,有别于按照普通标准批量生产的灯饰,服务对象主要为酒店、别墅、会所、KTV等。景涛决定顺应市场变化,以17年的玻璃生产经验,专心为一小部分人的个性化需求,定制生产非标灯具。

除此以外,景涛近年来也开始尝试艺术玻璃制作,为玻璃这一看似不起眼的材料,赋予无限的艺术附加值。让玻璃不再仅仅是依附于灯具成品的零部件之一,而是拥有独立价值的艺术成品。不少主题酒店除了特色灯具的需求外,还会因应主题环境,定制一批市面上比较罕见的玻璃艺术品营造氛围。颗颗晶莹的水滴,色彩丰富的冰菊,片片鳞次的羽毛,栩栩舞动的飞龙,褶皱生动的玻璃扇等等,似乎一切你能联想到的物品形态,“玻璃达人”景涛都有办法用玻璃呈现出来。

图 龙阳艺术玻璃

虽说个性化灯饰工艺品,同一款式产量非常有限,投入成本相对较高,短期收益并不明显,甚至要依靠收入稳定的批量生产订单从中补贴。但景涛预言,“人的个性化追求正不断进步。收入相对稳定的批量投产,将来一定会越来越不稳定。”而定制生产与批量投产相比,可复制性较低,竞争优势更容易在同质化日渐严重的市场中大放异彩。

不赚钱的“笨方法” 到底赢得了什么?

回顾创业初期,虽然金钱没攒下多少,但数年间资源的积累、口碑的塑造、生产工艺的进步、以及团队的建设,都是景涛日后谋求转型之路必不可少的因素。“就像人要果腹的道理一样。如果你吃10个饺子才饱的话,第1到第9个饺子就是你必须先吃下的。假如直接只吃第10个饺子,能吃得饱吗?”,景涛这样比喻自己亏本经营的那些年头。

采访中每每谈及经营管理思路,景涛三句不离“笨方法”。这也是他创业经历中的“小自豪”——

“笨方法”之一,从“门店二手订单”做起。说白了,这是自己只拿少部分利润,替别人门店赚钱的买卖。但这对于白手起家的景涛来说,门店可谓是融入行业圈子的首选入口。通过门店的“中介作用”接收灯饰玻璃订单,既保证了工厂稳定的现金流收入,也得到越来越多客户、供应商的认可。“随便一块玻璃拿在手上,我都能看出它背后的生产工艺”,说起“玻璃达人”的称号景涛毫不谦逊,“要想得到别人的认同,自己首先就得在专业知识上胜人一筹。”

“笨方法”之二,存款放在银行收利息,不如投资在供应商和员工身上。与老赖不时出现的大环境相反,景涛总是催着供应商前来收款。合作过程中,要让利于对方,“供应商如果没有赚到钱,下次合作的积极性自然就没那么高了。”在双方都缺乏信任的基础上,景涛愿意主动退让一步:首先,订单确定时先把定金转给对方,以示诚意之余,也落实了对方的责任,让其清楚这不绝是“空口而谈”的买卖;其次,哪怕是合作多年的供应商,景涛也会在结算期限前结清货款。让对方得到实实在在的好处,龙阳玻璃也因此得到更多合作伙伴的支持,与同行相比竞争优势日渐明显。

保证对方应得利益的原则,同样适用于团队建设。创业头十年,龙阳团队一直强调生产技术底蕴的培养,景涛对员工的期望有以下三点:一,基础收入高于,或不低于同行水平。二,在龙阳能够得到学习和成长,因为值钱比有钱更重要。在龙阳离职不需要递交辞职申请,工资当天就可以结算。“哪怕员工某一天离职了,从龙阳团队走出去的人,也应当在其他领域体现自身价值”。三,每年年底从利润中拿出30%-40%奖励员工。为员工买好回家的车票,并慰劳大家:工资奖金已全部结算,各位辛苦了。“如果员工明年有更好的发展出路,我不会耽误他。但是我会在龙阳欢迎大家归来!事实上,员工每年的返回率都在95%以上,有的还会带着老乡加入龙阳。”

景涛始终认为老板只是提供发展的平台,公司其实是大家的。并推出让“工作十年以上的员工”实现买车买房的计划。“既然不能够满足所有人的需求,就先让愿意相信我、为我们的梦想添砖加瓦的兄弟姐妹们,得到真正的好处。并在每个部门中选拔一到两个核心骨干,从而带动整个公司的进步。”景涛说道。

整合行业资源 传承千年工艺

家庭幸福和睦,事业稳步发展,看到一起打拼的兄弟姐妹、合作伙伴因为龙阳玻璃这个平台,实现了自己的价值。景涛形容这种成就他人的感受,比自己赚得盆满钵满还要开心。如今,他正在着手筹备两件事:建立工作室传承玻璃工艺、组建平台推动行业发展。

琉璃工艺在我国已有两千多年历史,是古法传统工艺中独有的一种文化。令景涛非常不解的是,每年都有那么多同行涌到意大利观赏玻璃制作工艺,也有不少人来到古镇学习灯饰零部件的组装,古镇却还没有一个地方,可以让外地客商观赏灯罩玻璃的制作过程。景涛正打算与政府、学院合作,建立琉璃工作室让琉璃文化爱好者参观交流,布置展厅供商家展示工艺品、纪念品。推广自身品牌之余,弥补“灯饰之都”的空白点。

图 龙阳艺术玻璃

与此同时,他还特地从国外引进先进设备和技术,让设计师现场参与打样定款。按照以往一般的做法,设计师与厂家的沟通成本非常巨大。设计师画出图纸,工厂根据款式需要的材料和技术,衡量后将部分环节外发到山东等地制作,再回来加工为成品,与设计师拍板定款。这一过程需要十多个工作日,假若设计师看到样品时,认为这并不是他想要的样子,不能通过,整个过程就得再重复一轮,大大挤压了后续生产的货期。景涛为工作室引进的这套设备,可以马上打版,让设计师在现场修改调整,直至满意为止,生成样品。这对准备投标酒店工程的厂家而言,拿着样品与拿着图纸讲解相比,中标率也大大提升。目前工作室正在装修阶段,落成之后,龙阳玻璃作为拥有现场打样工作室,以及彩色琉璃制作工艺的公司,发展前景相当乐观。

另一方面,在外学习受到传统制造业前辈的启发,景涛开始向平台化思路靠近。先后建立了非标工程厂家交流群和灯都设计大家园组织,整合行业优势资源。有的厂家刚接手某一工程,对许多生产技术的细节并不掌握,需要靠自己浪费大量的时间和成本去试错、研究。但这一工程技术对其他工厂而言,或许已经有完善的解决方案。非标工程厂家交流群搭建了一个自由交流的平台,为大家节省了不少无谓的浪费,景涛这位群主也得到了各位的认可。

同理,设计师大家园也解决了生产者与设计师沟通不畅的问题,让设计师的创作过程不再封闭,在沟通中了解灯饰结构,平衡设计与生产。


从专注生产工艺,到逐渐有意识地打造品牌,建立平台。景涛希望龙阳玻璃下一步,能够以“零资产运作”的姿态,走上生产研发的转型之路。

回看当年那个倔强而不服输的小男生,景涛显然已经凭借自己的那套“笨方法”,实现了小有成就、令人刮目相看的目标。未来公司能够发展成多大的规模,他坦言自己的野心并不在此。经营着自己热爱的事业,传承千年玻璃工艺,为推动行业发展做出努力……景涛这位玻璃匠人,正运用他独有的“笨方法”,专注、坚定地在玻璃工艺道路上继续前行。

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