营销茶座

2017-09-15

抓住客户的隐形需求 你还学不会?

作者:罗健萍 来源: 本站原创

相信大家都记得那句熟悉的广告词:Kinder出奇蛋,一次满足你三个愿望!2007年,这款只有巴掌大小、售价却高达10元的健达蛋型巧克力横空出世。出乎意料的是,高价的健达奇趣蛋并没有在国内预冷,反而引爆了一个销售奇迹。这个其貌不扬的巧克力蛋,凭什么抓住消费者的眼球?

正如健达广告中所表达的:一次满足三个愿望——惊喜,好玩,好吃。作为一种零食,不仅好吃,DIY玩具还能够充分开发儿童智力,让家长们愿意为零食而买单。健达卖的并不只是巧克力,更是家长们的隐形需求。除了食品行业的案例之外,佛山客来喜家具凭借对客户隐性需求的精准把握,同样成功突围。

佛山客来喜家具CEO王明军

抓住隐形需求,消费者才会主动掏钱。佛山客来喜家具CEO王明军认为:在销售过程中,必须站在客户的角度思考问题,并善于观察,读懂客户心中的想法。

最近,一条“我已成功签约客来喜沙发,我为客来喜代言。好产品、好品质、好服务!”刷爆了朋友圈。原来,只要在客来喜家具购买沙发的客户,都可以获赠两支泸州老窖。这在同行看来是做亏本生意的举动,却是王明军对客户内心需求的精辟解读。“买沙发的,要么是新婚,要么是准备搬新家。”因搬新家而需要购置沙发的消费者占据70%,而因新婚购买家具则有20%,其余是不可估测的因素。按照传统习俗,搬新家的顾客必然会摆酒席庆祝乔迁之喜,好酒当然不能少。但如果你认为客来喜只是送酒这么简单,你就错了。“找到客户的隐形需求点后,下一步是让客户去朋友圈分享,把朋友圈背后隐藏的购买需求都激发出来。”王明军分析,平均一个客户的朋友圈大概有两百人,其中有五个是潜在的目标客户。微信有传播和分享的属性,利于将潜在消费对象充分挖掘出来。

抓住客户的隐形需求 你还学不会?

消费者为客来喜代言

然而,营销这时候其实才刚刚开始。在沙发安装上门服务的环节,王明军更是给一线安装人员的服务,设定了六大标准:第一,安装完成后要保持环境的清洁;第二,检查地上是否有遗漏的螺丝钉,预防客人误踩受伤;第三,收拾整理好自己的安装工具,给客户留下好印象;第四,用干净的毛巾重新擦拭沙发;第五,赠送客户一张“VIP质保终身服务卡”,让顾客为服务打分;第六,额外赠送消费者可抵用500元的现金卡。

抓住客户的隐形需求 你还学不会?

上门安装服务

从产品的销售到上门安装服务,一环接一环紧密相扣,大有玄机。客来喜细致、用心的服务,不但满足了客户的期望,最后送出的两张VIP卡更是超出了顾客的心理预期。一方面,“VIP质保终身卡”消除了顾客对后续产品质量问题的顾虑之忧,提高顾客对客来喜品牌的整体认知;另一方面,500元现金卡所提供的现金抵扣功能,能够让已有客户转介绍,有效实现客户引流。

抓住客户的隐形需求 你还学不会?

客来喜沙发

每位顾客都渴望被读懂。这就需要我们对目标客户群体有一定的洞察力。常言道“打蛇要打三寸”,三寸是蛇的脊椎骨上最脆弱的地方。同样,对于顾客来说,消费情感中最薄弱的地方,就是隐形的心理需求。在满足客户显性需求的基础上,给予其超预期的惊喜感,他们自然就会成为企业最有说服力的口碑传播者。说到这里,讲真,抓住消费者的隐形需求,你还学不会吗?

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